Aquí tienes algunos datos que pueden resultarte interesantes:

• Según Zuora, la economía de las suscripciones se ha multiplicado casi por seis (más del 435 %) en los últimos nueve años.
• El 78 % de los adultos de todo el mundo opta actualmente por la facturación por suscripción, frente al 71 % registrado en 2018. Además, el 75 % cree que, en el futuro, la gente se suscribirá a más servicios y poseerá menos «cosas» físicas.
• Las editoriales por suscripción del SEI aumentaron sus ingresos un 16 % en 2020.
• Los analistas de UBS prevén que la economía de las suscripciones alcanzará un valor de 1,5 billones de dólares en 2025 (frente a los 650 000 millones de dólares de 2020). Esto supone una tasa de crecimiento anual media del 18 %.

Si aún no te has sumado a la economía de las suscripciones, es posible que estés pasando por alto uno de los sectores de más rápido crecimiento de la economía digital. Toma nota de los datos anteriores. Son cifras muy reveladoras.

Pero, por supuesto, el modelo de facturación por suscripción no está exento de dificultades. Las estimaciones del sector muestran claramente que los negocios basados en suscripciones registran entre tres y diez veces más devoluciones que otros negocios de comercio electrónico.

En esta entrega de nuestros consejos exclusivos y prácticos, analizamos a fondo el modelo de facturación por suscripción. La información que encontrarás en este artículo te ayudará a sopesar eficazmente los pros y los contras y a multiplicar por diez tus ingresos.

¿Qué es la facturación por suscripción o la facturación periódica?

El modelo de precios por suscripción es un mecanismo que permite al comerciante facturar a los clientes de forma automática. El modelo de suscripción es uno de los modelos de negocio más rentables de la economía digital.

Como señaló un experto en la materia: «Dado que las empresas de suscripción se centran en generar un elevado valor del cliente a lo largo de su vida útil (LTV), obtienen de forma natural las ventajas de ese modelo: una volatilidad limitada de los ingresos y un flujo de caja más sólido».

A los clientes, especialmente a los millennials, les encantan las transacciones recurrentes porque hacen que los productos sean más asequibles y fáciles de adquirir. El consumidor tiene la comodidad de «configurar y olvidarse» de sus transacciones recurrentes. Además, el 44 % de los consumidores está de acuerdo en que las suscripciones ofrecen una mejor relación calidad-precio que otras opciones de pago por un servicio o producto similar. Una encuesta de McKinsey & Company afirma que el 46 % de los clientes ya paga por un servicio de streaming online, y el 15 % se ha suscrito a un servicio de comercio electrónico en el año anterior a la encuesta.

No son solo los consumidores quienes están impulsando la economía de suscripción

Si alguna vez te has preguntado por qué funcionan los servicios de suscripción, es porque ayudan a las empresas a sacar partido del valor acumulado de sus relaciones con los clientes.

A medida que el coste de captación de clientes sigue aumentando, cada vez más empresas adoptan el modelo de facturación por suscripción para garantizar unos ingresos predecibles y un flujo de caja sostenible. Piensa en cómo las suscripciones a Netflix sustituyeron a las colecciones de DVD, y en cómo Spotify es ahora el nuevo estante de CD. Por eso marcas como GoPro y Adobe han dado un giro hacia la economía de suscripción. Mientras tanto, empresas como Ipsy, FabFitFun, flex, Dollar Shave Club, Stitch Fix, Masterclass y BoxyCharm ofrecen a los clientes todo lo que se les ocurra, directamente en su puerta o en su bandeja de entrada de forma regular.

Estas empresas son conscientes de que la facturación por suscripción no solo les ayuda a posicionarse para alcanzar el éxito a largo plazo, sino que también es la forma más fiable de seguir aportando valor a los clientes. Pero hay más. La facturación por suscripción permite a las empresas acceder a un conocimiento más profundo de los clientes. Si se aprovecha correctamente, esa información puede ayudarte a reducir la tasa de abandono y a aumentar la escalabilidad.

Por otro lado, la economía de suscripción también presenta retos inherentes fundamentales. La buena noticia es que estos riesgos se pueden gestionar si se les da prioridad.

La primera transacción con el cliente marca el tono de la relación

El paso fundamental para evitar los contratiempos de un modelo de facturación recurrente es garantizar la coherencia entre el producto, los precios, el posicionamiento y los incentivos.

La aplicación de esa estrategia requiere cuidado y atención al detalle. Más aún si se tienen en cuenta las normas y los estándares del sector en materia de seguridad de los datos, que están en constante evolución. Visa y MasterCard han publicado recientemente un nuevo conjunto de normas sobre cómo deben gestionar los comerciantes la información almacenada de los titulares de tarjetas.

En este sentido, tan pronto como el titular de la tarjeta se haya suscrito a tu plan de facturación periódica, debes seguir una serie de pasos específicos para cumplir con la nueva normativa. Por ejemplo, debes solicitar el consentimiento del titular de la tarjeta para almacenar sus datos antes de procesar la primera transacción periódica.

Las normas de Visa exigen que sigas los siguientes pasos:

1. Proporcione a los titulares de las tarjetas información completa sobre cómo se utilizarán las credenciales almacenadas.
2. Notifique a los titulares de las tarjetas cada vez que se produzcan cambios en las condiciones de uso.
3. Notificar al emisor (mediante la realización de una transacción) que se han registrado los datos de pago.
4. Identifique las transacciones con los indicadores adecuados cuando utilice credenciales almacenadas.

Debes procesar la primera transacción del cliente como cualquier otra transacción CNP. Por lo tanto, la transacción inicial es fundamental. Asegúrate de obtener los datos AVS y los códigos de seguridad de la tarjeta junto con la solicitud de autorización. Igualmente importante es que te asegures de que tu proceso de pago sea totalmente seguro. Puedes utilizar la tecnología 3-D Secure para añadir una capa adicional de seguridad.

Si en el momento de recopilar los datos del consumidor no se realizó ninguna transacción en dólares, solo tienes que enviar una solicitud de verificación de cuenta (básicamente, una transacción por valor de 0,00 $).

Asegúrate de incluir los siguientes datos en el primer recibo de compra:

• La expresión «transacción periódica»
• Un calendario de pagos transparente en el que se indiquen las fechas y la periodicidad de las deducciones
• La duración del plan de pago es el plazo durante el cual cobrarás al cliente por cada transacción

Por último, no olvides obtener la autorización para la facturación periódica y conservar esos datos durante toda la vigencia de la relación comercial. Esto se suma a las técnicas habituales de procesamiento de transacciones sin presencia física de la tarjeta.

El auge del modelo de facturación por suscripción va acompañado de un aumento en la tasa de devoluciones

Las devoluciones de cargos recurrentes suelen anular las fantásticas ventajas del modelo de negocio de suscripción. Según los datos del sector, la tasa de devoluciones de cargos para los comerciantes de suscripción que ofrecen productos digitales se sitúa en una media del 3,25 %. Y en el caso de los comerciantes que ofrecen productos tangibles, la tasa de devoluciones de cargos por suscripción es, de media, del 2,25 %. Por eso los procesadores de pagos consideran que los comerciantes que utilizan el modelo de negocio de suscripción son negocios de alto riesgo.

Ya sea porque los clientes se aprovechan del mecanismo de devolución de cargos para «salirse con la suya» o por un error legítimo del comerciante, las devoluciones de cargos en las suscripciones reducen los ingresos y aumentan los quebraderos de cabeza de los comerciantes.

A continuación se enumeran una serie de prácticas recomendadas de eficacia probada que puede aplicar para reducir el riesgo de devoluciones de cargos en la facturación de suscripciones.

N.º 1: Explica claramente las condiciones del servicio y asegúrate de que el titular de la tarjeta comprenda lo que está contratando antes de que se suscriba al pago periódico.

N.º 2: Sé transparente y evita cualquier práctica comercial desleal indicando claramente cualquier cargo adicional o restricción del servicio que el cliente deba tener en cuenta.

N.º 3: Facilita al titular de la tarjeta la posibilidad de darse de baja si así lo desea. Y no olvides indicar las fechas de caducidad en cada solicitud de autorización.

N.º 4: Identifica adecuadamente cada transacción de suscripción en tu facturación y avisa a los clientes con al menos 10 días de antelación de un próximo cobro para que no les pille por sorpresa.

N.º 5: Cumpla con las normas de seguridad de datos y los protocolos PCI-DSS para garantizar que los datos se utilicen de forma adecuada y no almacene los códigos de seguridad de las tarjetas junto con el resto de la información de la cuenta.

N.º 5: Facilita al titular de la tarjeta la comunicación contigo, en lugar de con su banco. Mantén tus políticas en un lugar accesible y responde con rapidez a las solicitudes de los clientes.

N.º 6: Da un paso más allá con la automatización de las devoluciones para evitar las devoluciones fraudulentas y poner fin a la pérdida de ingresos.

El modelo de negocio basado en la facturación por suscripción está en auge. Y no parece que vaya a detenerse. Las oportunidades que ofrece no se limitan a los productos SaaS ni a las cajas por suscripción. A medida que más sectores adoptan el modelo de negocio por suscripción, la necesidad de gestionar eficazmente las devoluciones de cargo cobra mayor importancia. Lo mismo ocurre con la necesidad de optimizar los incentivos y ajustar progresivamente los precios. Chargeflow ayuda a los comerciantes a evitar estos riesgos y a crear mejores perspectivas de crecimiento. Accede gratis aquí.