Hier zijn enkele cijfers die wellicht interessant zijn:

• Volgens Zuora is de abonnementseconomie de afgelopen negen jaar bijna verzesvoudigd (met meer dan 435%).
• 78% van de volwassenen wereldwijd kiest momenteel voor een abonnementsmodel, tegenover 71% in 2018. En 75% denkt dat mensen in de toekomst op meer diensten zullen abonneren en minder fysieke ‘spullen’ zullen bezitten.
• Uitgeverijen die werken met abonnementen in de SEI zagen hun omzet in 2020 met 16% stijgen.
• Analisten van UBS voorspellen dat de abonnementseconomie tegen 2025 zal uitgroeien tot een markt van 1,5 biljoen dollar (tegenover 650 miljard dollar in 2020). Dat komt neer op een gemiddeld jaarlijks groeipercentage van 18%.

Als u op dit moment nog niet meedoet aan de abonnementseconomie, loopt u wellicht een van de snelst groeiende sectoren van de digitale economie mis. Let goed op de bovenstaande cijfers. Dat zijn veelzeggende cijfers.

Maar het factureringsmodel op basis van abonnementen kent natuurlijk ook zijn uitdagingen. Uit schattingen binnen de sector blijkt duidelijk dat bedrijven met een abonnementsmodel 3 tot 10 keer meer terugboekingen krijgen dan andere e-commercebedrijven.

In deze aflevering van onze exclusieve, praktische tips nemen we het factureringsmodel voor abonnementen onder de loep. De inzichten in dit artikel helpen je om de voor- en nadelen goed tegen elkaar af te wegen en je omzet vertienvoudigen.

Wat is facturering op basis van een abonnement of periodieke facturering?

Prijsstelling op basis van abonnementen is een mechanisme waarmee de verkoper klanten automatisch kan factureren. Het abonnementsmodel is een van de meest consistent winstgevende bedrijfsmodellen in de digitale economie.

Zoals een vooraanstaand expert opmerkte: „Omdat abonnementsbedrijven zich richten op het creëren van een hoge levenslange klantwaarde (LTV), profiteren ze vanzelf van de voordelen van dat model: beperkte omzetvolatiliteit en een sterkere cashflow.”

Klanten, en met name millennials, zijn dol op terugkerende betalingen omdat deze producten betaalbaarder en gemakkelijker te kopen maken. De consument heeft het gemak dat hij zijn terugkerende betalingen eenmaal kan instellen en er vervolgens geen omkijken meer naar heeft. Bovendien is 44% van de consumenten het ermee eens dat abonnementen meer waar voor hun geld bieden dan andere betalingsopties voor een vergelijkbare dienst of een vergelijkbaar product. Uit een onderzoek van McKinsey & Company blijkt dat 46% van de klanten al betaalt voor een online streamingdienst en dat 15% zich binnen een jaar na het onderzoek heeft geabonneerd op een e-commercedienst.

Het zijn niet alleen consumenten die het voortouw nemen in de abonnementseconomie

Als je je ooit hebt afgevraagd waarom abonnementsdiensten zo goed werken, dan is dat omdat ze bedrijven helpen te profiteren van de groeiende waarde van hun klantrelaties.

Nu de kosten voor klantenwerving blijven stijgen, kiezen steeds meer bedrijven voor het abonnementsmodel om te zorgen voor voorspelbare inkomsten en een duurzame cashflow. Denk maar aan hoe Netflix-abonnementen de dvd-collecties hebben vervangen, en hoe Spotify nu de nieuwe cd-planken is. Daarom zijn merken als GoPro en Adobe overgestapt op de abonnementseconomie. Ondertussen bieden bedrijven als Ipsy, FabFitFun, flex, Dollar Shave Club, Stitch Fix, Masterclass en BoxyCharm klanten alles wat ze maar kunnen bedenken, regelmatig rechtstreeks aan hun deur of in hun inbox.

Deze bedrijven beseffen dat facturering via abonnementen hen niet alleen helpt om zich te positioneren voor succes op de lange termijn, maar ook de meest betrouwbare manier is om blijvend waarde toe te voegen voor hun klanten. Maar er is meer. Facturering via abonnementen biedt bedrijven toegang tot diepgaandere klantinzichten. Als je daar op de juiste manier gebruik van maakt, kunnen die inzichten je helpen om je klantverloop te verminderen en je schaalbaarheid te vergroten.

Aan de andere kant kent de abonnementseconomie ook een aantal essentiële uitdagingen. Het goede nieuws is dat deze risico’s beheersbaar zijn als je er prioriteit aan geeft.

De eerste transactie van de klant bepaalt de toon van de relatie

De cruciale stap om de valkuilen van een model met terugkerende facturering te vermijden, is ervoor te zorgen dat het product, de prijsstelling, de positionering en de stimulansen op elkaar zijn afgestemd.

De uitvoering van die strategie vereist zorgvuldigheid en oog voor detail. Dit geldt des te meer gezien de zich ontwikkelende regels en sectorstandaarden op het gebied van gegevensbeveiliging. Visa en MasterCard hebben onlangs een nieuwe reeks regels uitgevaardigd over de manier waarop handelaren moeten omgaan met opgeslagen gegevens van kaarthouders.

In die zin moet u, direct nadat de kaarthouder zich heeft aangemeld voor uw abonnement, duidelijke stappen ondernemen om aan de nieuwe regels te voldoen. Zo moet u bijvoorbeeld de toestemming van de kaarthouder vragen om zijn of haar gegevens op te slaan voordat u de eerste terugkerende transactie verwerkt.

Volgens de regels van Visa moet u de volgende stappen volgen:

1. Geef kaarthouders volledige informatie over hoe de opgeslagen inloggegevens zullen worden gebruikt.
2. Breng kaarthouders op de hoogte wanneer er wijzigingen worden aangebracht in de gebruiksvoorwaarden.
3. Laat de uitgever (door een transactie uit te voeren) weten dat de betalingsgegevens zijn opgeslagen.
4. Geef transacties aan met de juiste indicatoren wanneer u opgeslagen inloggegevens gebruikt.

U moet de eerste transactie van de klant op dezelfde manier verwerken als elke andere CNP-transactie. Daarom is die eerste transactie van cruciaal belang. Zorg ervoor dat u bij de autorisatieaanvraag de AVS-gegevens en de veiligheidscodes van de kaart opvraagt. Het is net zo belangrijk dat uw afrekenproces waterdicht is. U kunt gebruikmaken van 3-D Secure-technologie om een extra beveiligingslaag toe te voegen.

Als er op het moment dat u de gegevens van de consument verzamelde geen transactie in dollars heeft plaatsgevonden, hoeft u alleen maar een verzoek tot accountverificatie in te dienen (in feite een transactie van $ 0,00).

Zorg ervoor dat u de volgende gegevens op de eerste kassabon vermeldt:

• De uitdrukking „terugkerende transactie“
• Een overzichtelijk betalingsschema met daarin de tijdlijn en de frequentie van de inhoudingen
• Hoe lang de betalingsregeling duurt, is hoe lang je de klant voor elke transactie kosten in rekening brengt

Vergeet ten slotte niet om toestemming te vragen voor de periodieke afschrijvingen en die gegevens gedurende de gehele looptijd van de zakelijke relatie te bewaren. Dit komt bovenop de standaardprocedures voor transacties waarbij de kaart niet fysiek aanwezig is.

De sterke stijging van het factureringsmodel op basis van abonnementen gaat gepaard met een hoger percentage terugboekingen

Terugboekingen bij terugkerende facturering doen vaak afbreuk aan de grote voordelen van het abonnementsmodel. Volgens branchegegevens bedraagt het percentage terugboekingen bij aanbieders van digitale producten gemiddeld 3,25 procent. Bij aanbieders van fysieke producten ligt het percentage terugboekingen bij abonnementen gemiddeld op 2,25 procent. Daarom beschouwen betalingsverwerkers bedrijven met een abonnementsmodel als risicovolle ondernemingen.

Of het nu komt doordat klanten misbruik maken van het terugboekingsmechanisme om ‘iets voor niets te krijgen’ of door een legitieme fout van de handelaar: terugboekingen op abonnementen leiden tot omzetverlies en zorgen voor extra kopzorgen bij handelaars.

Hieronder volgen beproefde werkwijzen die u kunt toepassen om het risico op terugboekingen bij abonnementsfacturering te verminderen.

#1: Wees duidelijk over de servicevoorwaarden en zorg ervoor dat de kaarthouder begrijpt waar hij of zij aan begint voordat hij of zij zich aanmeldt voor de automatische incasso.

#2: Wees transparant en vermijd oneerlijke handelspraktijken door eventuele extra kosten of beperkingen op de dienstverlening duidelijk te vermelden, zodat de klant hiervan op de hoogte is.

#3: Zorg ervoor dat de kaarthouder zich gemakkelijk kan afmelden als hij dat wil. En vergeet niet bij elk autorisatieverzoek de vervaldata mee te sturen.

#4: Geef elke abonnementstransactie duidelijk aan op uw factuur en breng klanten ten minste 10 dagen van tevoren op de hoogte van een aanstaande facturering, zodat ze niet voor verrassingen komen te staan.

#5: Houd u aan de normen voor gegevensbeveiliging en de PCI-DSS-protocollen om ervoor te zorgen dat gegevens op de juiste manier worden gebruikt, en sla de veiligheidscodes van betaalkaarten niet samen met de overige accountgegevens op.

#5: Maak het voor de kaarthouder gemakkelijker om met u te communiceren in plaats van met zijn of haar bank. Zorg ervoor dat uw beleid duidelijk zichtbaar is en reageer snel op verzoeken van klanten.

#6: Ga nog een stap verder met automatisering van terugboekingen om frauduleuze terugboekingen te voorkomen en omzetverlies tegen te gaan.

Het bedrijfsmodel op basis van abonnementsfacturering groeit. En er lijkt geen einde aan te komen. De kansen die dit biedt, beperken zich niet tot SaaS-producten en abonnementsboxen. Naarmate steeds meer sectoren het abonnementsmodel gaan toepassen, wordt het steeds belangrijker om terugboekingen effectief te beheren. Hetzelfde geldt voor de noodzaak om incentives te optimaliseren en prijsniveaus geleidelijk op elkaar af te stemmen. Chargeflow helpt verkopers deze risico’s te omzeilen en betere vooruitzichten op schaalvergroting te creëren. Meld je hier aan voor gratis toegang.