Los modelos de negocio basados en suscripciones pueden resultar muy rentables, pero también plantean una serie de problemas específicos. Desde los costes de captación de clientes hasta los pagos fallidos, estos riesgos pueden afectar rápidamente a tu rentabilidad si no se gestionan adecuadamente.

En este blog, analizaremos los 10 riesgos principales que conlleva gestionar un negocio de suscripción y cómo abordarlos de manera eficaz.

1. Dificultades para captar clientes a un coste razonable

Conseguir nuevos clientes no es fácil, sobre todo cuando se utiliza un modelo de negocio basado en suscripciones. A diferencia de las compras puntuales, se pide a los clientes que se comprometan a largo plazo, lo que aumenta los costes de captación.

Si gastas más en captar a un cliente que lo que este te reportará a lo largo de su vida útil (LTV), tu modelo de negocio corre peligro. Dado que los beneficios de las suscripciones se acumulan con el tiempo, unos costes de adquisición de clientes (CAC) elevados pueden mermar el flujo de caja.

Así es como puedes resolverlo:

• Encuentra a tus clientes ideales: ¿quiénes son? ¿Dónde pasan el tiempo en Internet? Centra tus esfuerzos de marketing en el público adecuado para evitar malgastar el presupuesto publicitario.

• Aprovecha al máximo los canales de marketing: invierte en marketing por correo electrónico, SEO y marketing de contenidos, que son rentables, para establecer relaciones duraderas con los clientes.

• Aprovecha el poder del marketing boca a boca: los programas de recomendación (como ReferralCandy) pueden animar a los clientes actuales a traer nuevos clientes. ¿Sabías que el 92 % de los consumidores confía más en los medios ganados (como las recomendaciones) que en cualquier otra forma de publicidad? Ofrece un descuento, un mes gratis... cualquier cosa para mostrar tu agradecimiento.

Por ejemplo, Evernote ofrece un programa de recomendación en el que los usuarios obtienen créditos para la suscripción premium cuando invitan a sus amigos. Tanto la persona que recomienda como el nuevo suscriptor se benefician: una estrategia en la que todos ganan.

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2. Encontrar la estrategia de precios adecuada

Fijar el precio de un servicio de suscripción es complicado: si lo fijas demasiado alto, los clientes no se darán de alta; si lo fijas demasiado bajo, estarás dejando de ganar dinero.

He aquí un enfoque estratégico para superar este obstáculo:

• Realiza un estudio de mercado: antes incluso de plantearte fijar los precios, analiza a fondo el mercado. ¿Cuánto cobran tus competidores? ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes ideales? Averigua las respuestas a estas preguntas. Y no te limites a hacer conjeturas: utiliza herramientas de encuesta o evaluación, habla con tus clientes y prueba diferentes estrategias de precios para ver cuál tiene mejor acogida.

• Ofrece precios por niveles: ¡Dale opciones a tus clientes! Un plan básico es ideal para los usuarios que cuidan su presupuesto, mientras que los planes premium están pensados para quienes desean disfrutar de la experiencia completa. Al igual que Dropbox, que ofrece los planes Basic (gratuito), Plus y Professional, con mayor capacidad de almacenamiento y más funciones. De esta forma, podrás satisfacer una gama más amplia de necesidades y presupuestos.

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• Deja que lo prueben antes de comprarlo: ofrece una prueba gratuita o una versión «freemium» de tu servicio. Algo parecido a lo que hace Slack, que ofrece pruebas gratuitas de las suscripciones Pro y Business+ para que los usuarios puedan probar sus herramientas avanzadas de colaboración. Esto permite a los clientes potenciales comprobar de primera mano el valor que ofrece. Una vez que vean cómo tu producto o servicio mejora su vida, serán más propensos a pasarse a un plan de pago.

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• Céntrate en el valor que ofreces: no te limites a dar una cifra al azar. Fija el precio de tu servicio en función del valor que aporta. ¿Ahorra tiempo y dinero a tus clientes? ¿Resuelve un problema concreto? Si es así, asegúrate de que tu precio lo refleje.

3. Dificultad para hacer crecer tu negocio

Gestionar unos cientos de suscriptores es factible, pero ¿qué ocurre cuando se pasa a tener miles? Sin los sistemas adecuados, el crecimiento puede provocar:

• Servicio de atención al cliente desbordado
• Ineficiencias operativas
• Aumento de los costes

Cómo abordar esto:

• Apuesta por la automatización: las herramientas de reconocimiento automatizado de ingresos, como Zuora, pueden agilizar el proceso de reconocimiento de ingresos a lo largo del periodo de suscripción, garantizando que siempre cumplas con las normas contables, como la ASC 606 o la NIIF 15. Esto no solo te permite ahorrar tiempo, sino que también reduce la posibilidad de que se produzcan errores humanos.

• Invierte en una base escalable: tu infraestructura tecnológica es la columna vertebral de tu negocio; constrúyela de modo que pueda soportar un crecimiento rápido. Utiliza herramientas de gestión de activos de software para mantenerla organizada, escalable y adaptable. Las soluciones basadas en la nube, como AWS o Google Cloud, pueden ayudarte a escalar sin problemas.

• Da prioridad a la atención al cliente: el crecimiento conlleva un aumento de las consultas de los clientes. Implementa chatbots o sistemas de asistencia basados en inteligencia artificial para gestionar automáticamente las consultas más habituales, de modo que tu equipo pueda centrarse en los problemas más complejos.

Por ejemplo, Intercom es una popular plataforma de mensajería para clientes que utilizan muchas empresas para ofrecer asistencia inmediata a través de chatbots, al tiempo que permite la intervención de un operador humano cuando es necesario.

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4. No ofrecer suficiente valor a tus clientes

Un buen producto por sí solo no basta: las empresas de suscripción deben ofrecer valor de forma continua para fidelizar a sus clientes. 

¿Cuál es el riesgo? El cansancio de los suscriptores. Si los clientes sienten que no obtienen un valor constante, cancelan su suscripción. 

Aquí tienes cuatro consejos rápidos para que tus clientes vuelvan una y otra vez:

• Utiliza encuestas, redes sociales e interacciones personales para comprender qué les gusta, qué les frustra y qué les gustaría ver en el futuro. Por ejemplo, Miro realiza encuestas periódicas a los usuarios para identificar sus dificultades y recabar ideas para nuevas funciones.

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• Presenta nuevas funciones, actualizaciones y contenido exclusivo que mantengan a los clientes interesados y comprometidos.

• Utiliza el análisis del comportamiento para personalizar la experiencia del cliente, desde recomendaciones a medida hasta ventajas exclusivas.

• A veces, el valor está ahí, pero los clientes simplemente no lo ven. Por eso, comunica periódicamente las novedades y los casos de éxito de los clientes a través de boletines informativos, redes sociales o notificaciones dentro de la aplicación. Por ejemplo, fíjate en cómo Semrush da a conocer el lanzamiento de una nueva función, «AI Overview Analysis», mediante un boletín detallado que explica la función y destaca sus principales ventajas, comunicando así de forma acertada la propuesta de valor:

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5. Carecer de un sistema sólido de gestión de pagos

Los pagos recurrentes son el alma de tu negocio de suscripción. Sin ellos, tu negocio prácticamente dejaría de existir.

Sin embargo, gestionarlos manualmente puede parecer un juego interminable del «golpea al topo». Estás constantemente persiguiendo pagos, lidiando con clientes frustrados y preocupándote por esas transacciones fallidas.

Para hacer frente a esto, necesitas un sistema de gestión de pagos sólido que te permita:

• Automatizar los procesos de pago: herramientas como Stripe pueden automatizar todo el proceso de pago, desde la facturación hasta los reintentos. 

• Gestiona los pagos fallidos de forma proactiva: configura un sistema de gestión de cobros para enviar recordatorios automáticos y mensajes amables a los clientes cuyos pagos hayan fallado. De este modo, podrás recuperar esos ingresos que casi se han perdido y minimizar la pérdida de clientes.
  
  Por ejemplo, fíjate en cómo Grammarly envía automáticamente recordatorios amables por correo electrónico a los clientes para que actualicen su información de pago. Este enfoque proactivo reduce al mínimo las cancelaciones de suscripciones debidas a problemas de pago.

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• Mantén el control de tus cuentas por cobrar: revisa periódicamente tus facturas pendientes para detectar cualquier pago atrasado. Cuanto antes resuelvas estos problemas, mejor será tu flujo de caja.
• Ofrece métodos de pago internacionales: atrae a un público internacional ofreciendo diversas opciones de pago, incluidos los métodos de pago locales. Esto mejora la satisfacción de tus clientes y amplía tu alcance en el mercado.

• Integración con herramientas de contabilidad: sincroniza tu sistema de pagos con programas de contabilidad como QuickBooks para optimizar la gestión financiera y la elaboración de informes.

6. No disponer de opciones de facturación flexibles 

Cada persona tiene un presupuesto y unas preferencias diferentes: algunas prefieren pagar mensualmente, mientras que otras prefieren hacerlo trimestralmente o incluso anualmente. 

Por lo tanto, si solo ofreces uno o dos ciclos de facturación fijos, podrías estar alejando a muchos suscriptores potenciales. Y lo que es peor, si se encuentran con cargos inesperados o errores de facturación, esto puede minar rápidamente la confianza y provocar bajas.

Para que el proceso de facturación resulte muy sencillo para tus clientes, debes:

• Ofrece opciones de pago flexibles: Deja que tus clientes elijan la periodicidad de facturación que más les convenga. Ya sea mensual, trimestral o anual, ofrecerles diferentes opciones demuestra que valoras sus necesidades individuales.

• Invierte en un software de facturación fiable: herramientas como Zuora o Maxio pueden ayudarte a automatizar la facturación, reducir los errores y garantizar la precisión de las facturas.

• Sé claro con respecto a tus precios: comunica con claridad tu estructura de precios y cualquier posible cambio. La transparencia genera confianza y ayuda a los clientes a sentirse seguros de su decisión de suscribirse.

• Facilita la gestión de sus suscripciones: permite a los clientes ampliar, reducir o pausar sus suscripciones fácilmente siempre que lo necesiten. Por ejemplo, Poll Everywhere ofrece una forma sencilla de cambiar los planes de suscripción actuales. ¡Lo único que tiene que hacer el usuario es visitar la página de planes y seleccionar el nuevo plan con el que desea continuar!

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Plataformas como Recurly o Chargebee pueden ayudarte a calcular automáticamente los cargos prorrateados, ajustar los ciclos de facturación y garantizar una transición fluida.

7. Escasa integración con otros sistemas

¡Imagina intentar llevar un restaurante sin cocina, sin camareros ni sin chef! Simplemente no funcionaría. 

Del mismo modo, si tu software de gestión de suscripciones no está conectado al sistema, corres el riesgo de que se pierdan datos en el proceso, se acumule el trabajo manual y se te escapen oportunidades valiosas.

Por eso es importante que elijas una plataforma de suscripción que se integre fácilmente con tus herramientas actuales. Busca plataformas que ofrezcan integraciones nativas o API sólidas para garantizar que los datos de los clientes, la información de pago y las métricas de interacción fluyan sin problemas entre tus sistemas.

8. Reconocimiento incorrecto de ingresos

El reconocimiento de ingresos en los negocios basados en suscripciones puede resultar bastante complicado. Es necesario realizar un seguimiento de esos ingresos a lo largo de todo el periodo de suscripción, asegurándose de que se reflejen con precisión en los estados financieros.

Si te equivocas en esto, podrías enfrentarte a graves consecuencias, desde discrepancias financieras hasta posibles auditorías.

Veamos cuáles son las dos soluciones más eficaces para este reto:

• Utiliza herramientas de reconocimiento de ingresos automatizadas: herramientas como Zuora pueden automatizar el proceso de reconocimiento de ingresos a lo largo del periodo de suscripción, garantizando que siempre cumplas con normas contables como la ASC 606 o la NIIF 15. 

• Las revisiones periódicas son fundamentales: programa revisiones financieras periódicas para detectar cualquier discrepancia a tiempo. Este enfoque proactivo garantiza que tu contabilidad esté en orden y que tu empresa esté siempre preparada para una auditoría.

9. Mala gestión del inventario (en el caso de las cajas de suscripción físicas)

A primera vista, el riesgo de inventario puede no parecer un problema urgente para las empresas que operan mediante suscripción, pero puede afectar a tu negocio, sobre todo si ofreces productos físicos.

Por ejemplo, imaginemos que gestionas un servicio de suscripción de cajas de libros que envía mensualmente a los clientes las mejores novedades, junto con artículos personalizados relacionados con la lectura, como cuadernos, tazas esmaltadas, vasos, etc. Has creado una caja de edición de coleccionista inspirada en una popular serie de fantasía, que incluye marcapáginas de edición limitada y pins esmaltados hechos a medida.

Previste una gran demanda de esta caja, pero subestimaste considerablemente la popularidad de la edición de coleccionista. Como consecuencia, te estás quedando rápidamente sin existencias y los clientes, decepcionados, están cancelando sus suscripciones.

Por otro lado, si hubieras sobreestimado la demanda y hubieras acumulado un exceso de existencias, te quedarías con un excedente de estas cajas.

Entonces, ¿cómo se gestionan los riesgos relacionados con el inventario? Veámoslo:

• Aprovecha el potencial de las previsiones basadas en datos: analiza las tendencias de ventas pasadas y utiliza el análisis predictivo para prever la demanda futura.

• Establece relaciones con proveedores flexibles: busca proveedores que puedan adaptarse rápidamente a los cambios en la demanda. De este modo, podrás aumentar o reducir fácilmente la producción según sea necesario, evitando tanto el exceso de existencias como la falta de ellas.

• Adopta un modelo de inventario «justo a tiempo» (JIT): pide productos solo cuando los necesites para minimizar el riesgo de exceso de existencias. Esto requiere una planificación minuciosa y una cadena de suministro fiable, pero puede reducir considerablemente tus costes de almacenamiento.

• Diversifica la oferta de productos: ¡No te quedes estancado! Ofrece una combinación de productos de venta constante con una demanda estable y artículos de temporada para adaptarte a los intereses cambiantes de los clientes.

• Plantéate la externalización bajo demanda: en lugar de mantener grandes cantidades de stock, considera la posibilidad de asociarte con fabricantes que trabajen bajo demanda. Por ejemplo, el servicio de suscripción de cajas de libros puede recurrir a servicios de impresión bajo demanda para producir artículos personalizados para la caja a medida que se reciben los pedidos, sin necesidad de gestionar el stock.

10. Pérdida de ingresos por fugas

La pérdida de ingresos es uno de los enemigos silenciosos de los modelos de negocio basados en suscripciones. Se refiere a todas esas pérdidas que pasan desapercibidas —facturación incorrecta, pagos pendientes, interrupciones del servicio— que van mermando poco a poco tus ingresos. Aunque las cantidades puedan parecer pequeñas al principio, con el tiempo estas pérdidas pueden acumularse y traducirse en pérdidas económicas significativas.

Puedes abordar eficazmente estos problemas de la siguiente manera:

• Automatización de los sistemas de facturación: el uso de un sistema de facturación automatizado como Chargebee reduce los errores manuales y garantiza la precisión de las facturas. De este modo, se pueden aplicar automáticamente los cargos, descuentos e impuestos correctos, minimizando los errores humanos.

• Invierte en herramientas de monitorización que controlen el tiempo de actividad de tu servicio: las interrupciones del servicio pueden provocar una gran insatisfacción entre los clientes y una pérdida de ingresos. Al utilizar herramientas diseñadas para controlar el tiempo de actividad de tu servicio, podrás identificar posibles problemas en tiempo real, lo que te permitirá resolverlos rápidamente para mantener una experiencia fluida para los clientes y reducir el riesgo de pérdida de clientes.

• Invierte en herramientas de supervisión que controlen el tiempo de actividad de tu servicio: si surge algún problema, recibirás una alerta inmediata, lo que te permitirá resolverlo rápidamente y minimizar las molestias para los clientes.

• Realizar auditorías periódicas de ingresos: Llevar a cabo auditorías periódicas de ingresos para detectar y solucionar cualquier posible fuga.

Puntos clave

Los modelos de negocio basados en suscripciones no entrañan ningún riesgo si se aplican correctamente. A continuación, te ofrecemos cinco puntos clave de este artículo:

• Utiliza la automatización para gestionar tareas recurrentes, como la facturación y el seguimiento de los ingresos, con el fin de reducir los errores y ahorrar tiempo.

• Un seguimiento preciso y oportuno de los ingresos es fundamental para el cumplimiento normativo y la toma de decisiones estratégicas.

• Ofrecer a los clientes diferentes opciones de periodicidad de facturación para mejorar su experiencia y reducir la pérdida de clientes.

• Implemente un software de gestión de suscripciones que se pueda integrar con otros sistemas para garantizar un flujo de datos fluido y unas operaciones eficientes.

• Detecta y soluciona las pérdidas de ingresos mediante la facturación automatizada, un seguimiento riguroso de los pagos y revisiones financieras periódicas.