Os modelos de negócios baseados em assinaturas podem ser extremamente lucrativos, mas trazem consigo uma série de desafios específicos. Desde os custos de aquisição de clientes até pagamentos não realizados, esses riscos podem afetar rapidamente sua lucratividade se não forem gerenciados adequadamente.

Neste blog, vamos analisar os 10 principais riscos de se administrar um negócio baseado em assinaturas e como lidar com eles de forma eficaz.

1. Dificuldade em conquistar clientes a um custo razoável

Conquistar novos clientes não é fácil, especialmente quando se utiliza um modelo de negócios baseado em assinaturas. Ao contrário das compras pontuais, você pede aos clientes que se comprometam a longo prazo, o que aumenta os custos de aquisição.

Se você está gastando mais para conquistar um cliente do que o valor da vida útil desse cliente (LTV), seu modelo de negócios está em risco. Como os lucros das assinaturas se acumulam ao longo do tempo, custos elevados de aquisição de clientes (CAC) podem esgotar o fluxo de caixa.

Veja como você pode resolver isso:

• Encontre seus clientes ideais: quem são eles? Onde eles costumam estar online? Concentre seus esforços de marketing no público certo para evitar desperdiçar o orçamento publicitário.

• Seja inteligente na hora de escolher os canais de marketing: invista em e-mail marketing, SEO e marketing de conteúdo com boa relação custo-benefício para construir relacionamentos duradouros com os clientes.

• Aproveite o poder do marketing boca a boca: programas de indicação (como o ReferralCandy) podem incentivar os clientes atuais a trazer novos clientes. Você sabia que 92% dos consumidores confiam mais na mídia espontânea (como indicações) do que em qualquer outra forma de publicidade? Ofereça um desconto, um mês grátis — qualquer coisa para demonstrar seu agradecimento.

Por exemplo, o Evernote oferece um programa de indicação em que os usuários ganham créditos para assinaturas premium ao convidarem amigos. Tanto quem indica quanto o novo assinante se beneficiam — uma estratégia em que todos ganham.

‍

2. Encontrar a estratégia de preços certa

Definir o preço do seu serviço de assinatura é complicado: se o preço for muito alto, os clientes não vão se inscrever; se for muito baixo, você perde dinheiro.

Eis uma abordagem estratégica para superar esse obstáculo:

• Faça uma pesquisa de mercado: antes mesmo de pensar em definir preços, analise o mercado a fundo. Quanto seus concorrentes estão cobrando? Quanto seus clientes ideais estão dispostos a pagar? Descubra as respostas para essas perguntas. E não se limite a adivinhar — use ferramentas de pesquisa ou avaliação, converse com seus clientes e experimente diferentes estratégias de preços para ver o que funciona melhor.

• Ofereça planos com preços diferenciados: dê opções aos seus clientes! Um plano básico é para assinantes que se preocupam com o orçamento, enquanto os planos premium são para aqueles que desejam a experiência completa. Assim como o Dropbox, que oferece os planos Básico (gratuito), Plus e Profissional, com cada vez mais espaço de armazenamento e recursos. Dessa forma, você pode atender a uma gama mais ampla de necessidades e orçamentos.

‍

‍

• Deixe que experimentem antes de comprar: ofereça um teste gratuito ou uma versão freemium do seu serviço. Da mesma forma que o Slack oferece testes gratuitos para as assinaturas Pro e Business+, para que os usuários possam experimentar suas ferramentas avançadas de colaboração. Isso permite que os clientes em potencial experimentem o valor do produto ou serviço em primeira mão. Quando perceberem como o seu produto ou serviço melhora a vida deles, será mais provável que optem por um plano pago.

‍

‍

• Concentre-se no valor que você oferece: não basta simplesmente sugerir um número aleatório. Defina o preço do seu serviço com base no valor que ele agrega. Ele economiza tempo e dinheiro para seus clientes? Ele resolve um problema específico? Se sim, certifique-se de que o preço reflita isso.

3. Dificuldade em expandir seu negócio

Lidar com algumas centenas de assinantes é viável, mas o que acontece quando se chega a milhares? Sem os sistemas adequados, o crescimento pode levar a:

• Atendimento ao cliente sobrecarregado
• Ineficiências operacionais
• Aumento dos custos

Como lidar com isso:

• Aposte na automação: ferramentas automatizadas de reconhecimento de receita, como a Zuora, podem otimizar o processo de reconhecimento de receita ao longo do período de assinatura, garantindo que você esteja sempre em conformidade com normas contábeis como a ASC 606 ou a IFRS 15. Isso não só libera seu tempo, como também reduz a chance de erros humanos.

• Invista em uma base escalável: sua pilha de tecnologia é a espinha dorsal do seu negócio — construa-a de forma que resista a um crescimento rápido. Use ferramentas de gerenciamento de ativos de software para mantê-la organizada, escalável e adaptável. Soluções baseadas na nuvem, como a AWS ou o Google Cloud, podem ajudá-lo a escalar sem dificuldades.

• Priorize o atendimento ao cliente: o crescimento implica um aumento no número de consultas dos clientes. Implemente chatbots ou sistemas de atendimento baseados em IA para lidar automaticamente com as dúvidas mais comuns, de modo que sua equipe possa se concentrar em questões mais complexas.

Por exemplo, o Intercom é uma plataforma popular de mensagens para clientes, utilizada por muitas empresas para oferecer suporte instantâneo por meio de chatbots, permitindo também a intervenção humana quando necessário.

‍

4. Não oferecer valor suficiente aos seus clientes

Um ótimo produto por si só não é suficiente – as empresas que operam com modelos de assinatura precisam oferecer valor continuamente para fidelizar os clientes. 

O risco? O cansaço dos assinantes. Se os clientes sentirem que não estão obtendo valor contínuo, eles cancelam a assinatura. 

Aqui estão quatro dicas rápidas para fazer com que seus clientes voltem sempre:

• Use pesquisas, redes sociais e interações individuais para entender o que eles gostam, o que os frustra e o que gostariam de ver no futuro. Por exemplo, o Miro realiza pesquisas com usuários regularmente para identificar os pontos fracos e coletar ideias para novos recursos.

‍

‍

• Apresente novos recursos, atualizações e conteúdo exclusivo que mantenham os clientes entusiasmados e engajados.

• Utilize a análise comportamental para personalizar a experiência do cliente, desde recomendações personalizadas até benefícios exclusivos.

• Às vezes, o valor está lá, mas os clientes simplesmente não o percebem. Por isso, comunique regularmente atualizações e histórias de sucesso de clientes por meio de boletins informativos, redes sociais ou notificações no aplicativo. Por exemplo, veja como a Semrush divulga o lançamento de um novo recurso, a “Análise Geral de IA”, por meio de um boletim informativo detalhado que explica o recurso e destaca seus principais benefícios, comunicando assim de forma adequada a proposta de valor:

‍

5. Falta de um sistema robusto de gestão de pagamentos

Os pagamentos recorrentes são a força vital do seu negócio de assinaturas. Sem eles, você basicamente fica fora do mercado.

No entanto, gerenciá-los manualmente pode parecer um jogo interminável de “bate-na-toupeira”. Você está constantemente atrás de pagamentos, lidando com clientes frustrados e se preocupando com aquelas transações que deram errado.

Para resolver isso, você precisa de um sistema robusto de gestão de pagamentos que permita:

• Automatize os processos de pagamento: ferramentas como o Stripe podem automatizar todo o processo de pagamento, desde a emissão da fatura até as tentativas de cobrança. 

• Lide com pagamentos não realizados de forma proativa: implemente um sistema de gestão de cobranças para enviar lembretes automáticos e avisos cordiais aos clientes com pagamentos pendentes. Assim, você poderá recuperar a receita que estava prestes a ser perdida e minimizar a rotatividade de clientes.
  
  Por exemplo, veja como o Grammarly envia automaticamente lembretes cordiais por e-mail aos clientes para que atualizem suas informações de pagamento. Essa abordagem proativa leva a um número mínimo de cancelamentos de assinaturas devido a problemas de pagamento.

‍

‍

• Fique atento às suas contas a receber: analise regularmente suas faturas pendentes para identificar eventuais pagamentos em atraso. Quanto mais cedo você resolver essas questões, melhor será o seu fluxo de caixa.
• Oferecer métodos de pagamento globais: atenda a um público internacional oferecendo diversas opções de pagamento, incluindo métodos de pagamento locais. Isso aumenta a satisfação dos clientes e amplia seu alcance no mercado.

• Integre-se a ferramentas de contabilidade: sincronize seu sistema de pagamentos com softwares de contabilidade, como o QuickBooks, para otimizar a gestão financeira e a geração de relatórios.

6. Falta de opções flexíveis de cobrança 

As pessoas têm orçamentos e preferências diferentes — algumas podem preferir fazer pagamentos mensais, enquanto outras podem preferir pagar trimestralmente ou até mesmo anualmente. 

Portanto, se você oferecer apenas um ou dois ciclos de cobrança rígidos, poderá estar afastando muitos assinantes em potencial. Pior ainda, se eles se depararem com cobranças inesperadas ou erros de cobrança, isso pode minar rapidamente a confiança e levar a cancelamentos.

Para facilitar o processo de cobrança para seus clientes, você deve:

• Ofereça opções de pagamento flexíveis: permita que seus clientes escolham a periodicidade de cobrança que melhor se adapte às suas necessidades. Seja mensalmente, trimestralmente ou anualmente, oferecer essas opções demonstra que você valoriza as necessidades individuais deles.

• Invista em um software de faturamento confiável: ferramentas como o Zuora ou o Maxio podem ajudar a automatizar o faturamento, reduzir erros e garantir a precisão das faturas.

• Seja transparente em relação aos seus preços: comunique claramente sua estrutura de preços e quaisquer possíveis alterações. A transparência gera confiança e ajuda os clientes a se sentirem seguros quanto à decisão de assinar.

• Facilite o gerenciamento das assinaturas: permita que os clientes atualizem, reduzam ou suspendam suas assinaturas sempre que precisarem. Por exemplo, o Poll Everywhere oferece uma maneira fácil de alterar os planos de assinatura atuais. Basta ao usuário acessar a página de planos e selecionar o novo plano com o qual deseja continuar daqui para frente!

‍

‍

Plataformas como a Recurly ou a Chargebee podem ajudá-lo a calcular automaticamente os valores rateados, ajustar os ciclos de faturamento e garantir uma transição tranquila.

7. Integração deficiente com outros sistemas

Imagine tentar administrar um restaurante sem cozinha, sem garçons e sem chef! Simplesmente não daria certo. 

Da mesma forma, se o seu software de gerenciamento de assinaturas estiver desconectado do sistema, você corre o risco de perder dados na transição, de acumular trabalho manual e de deixar escapar oportunidades valiosas.

É por isso que você deve escolher uma plataforma de assinaturas que se integre facilmente às suas ferramentas existentes. Procure plataformas que ofereçam integrações nativas ou APIs robustas para garantir que os dados dos clientes, as informações de pagamento e as métricas de engajamento circulem livremente entre seus sistemas.

8. Reconhecimento incorreto de receitas

O reconhecimento de receitas em negócios baseados em assinaturas pode ser um verdadeiro campo minado. É preciso acompanhar essas receitas ao longo de todo o período de assinatura, garantindo que elas sejam refletidas com precisão nas demonstrações financeiras.

Se você cometer esse erro, poderá enfrentar consequências graves, desde discrepâncias financeiras até possíveis auditorias.

Vamos explorar as duas soluções mais eficazes para esse desafio:

• Utilize ferramentas automatizadas de reconhecimento de receita: Ferramentas como a Zuora podem automatizar o processo de reconhecimento de receita ao longo do prazo da assinatura, garantindo que você esteja sempre em conformidade com normas contábeis como a ASC 606 ou a IFRS 15. 

• As revisões periódicas são fundamentais: programe revisões financeiras regulares para detectar qualquer discrepância logo no início. Essa abordagem proativa garante que sua contabilidade permaneça em ordem e que sua empresa esteja sempre pronta para uma auditoria.

9. Má gestão do estoque (para caixas físicas de assinatura)

À primeira vista, o risco de estoque pode não parecer uma questão urgente para empresas que operam por assinatura, mas ele pode afetar seus negócios, especialmente se você oferece produtos físicos.

Por exemplo, digamos que você administre um serviço de assinatura de caixas de livros que envia mensalmente os melhores lançamentos, juntamente com brindes personalizados relacionados a livros, como cadernos, canecas esmaltadas, copos, etc., aos clientes. Você criou uma caixa em edição de colecionador inspirada em uma popular série de fantasia, incluindo marcadores de página em edição limitada e broches esmaltados feitos sob medida.

Você previa uma forte demanda por essa caixa, mas subestimou significativamente a popularidade da edição de colecionador. Como resultado, o estoque está se esgotando rapidamente, e clientes insatisfeitos estão cancelando suas assinaturas.

Por outro lado, se você tivesse superestimado a demanda e estocado suprimentos em excesso, ficaria com um excedente dessas caixas.

Então, como você lida com os riscos relacionados ao estoque? Vamos descobrir:

• Aproveite o poder das previsões baseadas em dados: analise as tendências de vendas anteriores e utilize a análise preditiva para prever a demanda futura.

• Estabeleça relações com fornecedores flexíveis: encontre fornecedores capazes de se adaptar rapidamente às mudanças na demanda. Dessa forma, você poderá aumentar ou reduzir a produção com facilidade, conforme necessário, evitando tanto o excesso quanto a falta de estoque.

• Adote um modelo de estoque Just-in-Time (JIT): encomende produtos apenas quando precisar deles para minimizar o risco de excesso de estoque. Isso requer um planejamento cuidadoso e uma cadeia de suprimentos confiável, mas pode reduzir significativamente seus custos de manutenção de estoque.

• Diversifique a oferta de produtos: varie um pouco! Ofereça uma combinação de produtos clássicos, com demanda constante, e itens sazonais para atender aos interesses em constante mudança dos clientes.

• Considere a terceirização sob demanda: em vez de manter grandes quantidades de estoque, considere fazer parceria com fabricantes sob demanda. Por exemplo, o serviço de assinatura de caixas de livros pode utilizar serviços de impressão sob demanda para produzir brindes personalizados para a caixa à medida que os pedidos chegam, sem precisar gerenciar o estoque.

10. Perda de receita devido a fugas

A perda de receita é um dos inimigos silenciosos dos modelos de negócios baseados em assinaturas. Refere-se a todas aquelas perdas despercebidas — cobranças incorretas, pagamentos não recebidos, interrupções no serviço — que, aos poucos, esgotam sua receita. Embora os valores possam parecer pequenos a princípio, com o tempo, essas perdas podem se acumular e resultar em prejuízos financeiros significativos.

Você pode resolver essas questões de forma eficaz:

• Automatização de sistemas de faturamento: o uso de um sistema de faturamento automatizado, como o Chargebee, reduz os erros manuais e garante a precisão do faturamento. Com isso, é possível aplicar automaticamente as cobranças, descontos e impostos corretos, minimizando os erros humanos.

• Invista em ferramentas de monitoramento que acompanhem o tempo de atividade do seu serviço: as interrupções no serviço podem causar grande insatisfação dos clientes e perda de receita. Ao utilizar ferramentas projetadas para monitorar o tempo de atividade do seu serviço, você pode identificar possíveis problemas em tempo real, permitindo uma resolução rápida para manter uma experiência perfeita para o cliente e reduzir o risco de perda de clientes.

• Invista em ferramentas de monitoramento que acompanhem o tempo de atividade do seu serviço: se algo der errado, você será alertado imediatamente, o que permitirá resolver o problema rapidamente e minimizar os transtornos para os clientes.

• Realização de auditorias regulares às receitas: Realize auditorias periódicas às receitas para identificar e resolver possíveis perdas.

Pontos principais

Os modelos de negócios baseados em assinaturas não apresentam nenhum risco se forem implementados da maneira correta. Aqui estão cinco pontos principais deste artigo:

• Use a automação para lidar com tarefas recorrentes, como faturamento e acompanhamento de receitas, a fim de reduzir erros e economizar tempo.

• O acompanhamento preciso e oportuno das receitas é fundamental para o cumprimento das normas e a tomada de decisões estratégicas.

• Oferecer aos clientes opções de periodicidade de cobrança para melhorar sua experiência e reduzir a rotatividade.

• Implemente um software de gerenciamento de assinaturas que possa se integrar a outros sistemas, garantindo um fluxo de dados contínuo e operações eficientes.

• Detecte e corrija perdas de receita por meio do faturamento automatizado, do acompanhamento rigoroso dos pagamentos e de análises financeiras regulares.