Comment tirer pleinement parti de la facturation par abonnement (sans que l'rétrofacturation e ne vous freine)

Voici quelques chiffres qui pourraient vous intéresser :

• Selon Zuora, le secteur des abonnements a connu une croissance de près de six fois (plus de 435 %) au cours des neuf dernières années.
• 78 % des adultes à l'échelle mondiale optent actuellement pour la facturation par abonnement, contre 71 % en 2018. Et 75 % d'entre eux estiment qu'à l'avenir, les gens s'abonneront à davantage de services et posséderont moins d'« objets » physiques.
• Les maisons d'édition par abonnement du SEI ont vu leur chiffre d'affaires augmenter de 16 % en 2020.
• Les analystes d'UBS prévoient que le secteur des abonnements atteindra 1 500 milliards de dollars d'ici 2025 (contre 650 milliards en 2020). Cela représente un taux de croissance annuel moyen de 18 %.

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Mais, bien sûr, le modèle de facturation par abonnement n'est pas sans poser de défis. Les estimations du secteur montrent clairement que les entreprises fonctionnant par abonnement génèrent entre 3 et 10 fois plus d'rétrofacturation s que les autres entreprises de commerce électronique.

Dans cet épisode de notre série d'astuces exclusives et concrètes, nous décortiquons le modèle de facturation par abonnement. Les « Analyses s » présentés dans cet article vous aideront à peser efficacement le pour et le contre et à multiplier par dix votre chiffre d'affaires.

Qu'est-ce que la facturation par abonnement ou la facturation récurrente ?

La tarification par abonnement est un mécanisme qui permet au commerçant de facturer automatiquement ses clients. Le modèle d'abonnement est l'un des modèles économiques les plus rentables de l'économie numérique. Le choix d'un prestataire de services de paiement récurrent fiable est essentiel pour garantir le bon fonctionnement de cette automatisation.

Comme l'a fait remarquer un expert en la matière, « comme les entreprises proposant des abonnements s'attachent à créer une forte valeur client à long terme (LTV), elles bénéficient naturellement des avantages de ce modèle : une volatilité réduite des revenus et un flux de trésorerie plus solide. »

Les clients, en particulier les milléniaux, apprécient les paiements récurrents car ils rendent les produits plus abordables et plus faciles à acheter. Le consommateur a ainsi l'avantage de pouvoir « configurer et oublier » ses paiements récurrents. Et 44 % des consommateurs estiment que les abonnements offrent un meilleur rapport qualité-prix que les autres options de paiement pour un service ou un produit similaire. Une enquête menée par McKinsey & Company indique que 46 % des clients paient déjà pour un service de streaming en ligne, et que 15 % se sont abonnés à un service de commerce électronique au cours de l'année précédant l'enquête.

Il n'y a pas que les consommateurs qui sont à l'avant-garde de l'économie de l'abonnement

Si vous vous êtes déjà demandé pourquoi les services par abonnement fonctionnent, c'est parce qu'ils permettent aux entreprises de tirer parti de la valeur croissante de leurs relations avec leurs clients.

Alors que le coût d'acquisition des clients ne cesse d'augmenter, de plus en plus d'entreprises adoptent le modèle de facturation par abonnement afin de garantir des revenus prévisibles et une trésorerie durable. Pensez à la façon dont les abonnements Netflix ont remplacé les collections de DVD, et à Spotify qui est désormais le nouveau support des CD. C'est pourquoi des marques comme GoPro et Adobe se sont tournées vers l'économie de l'abonnement. Parallèlement, des entreprises telles qu'Ipsy, FabFitFun, flex, Dollar Shave Club, Stitch Fix, Masterclass et BoxyCharm proposent à leurs clients tout ce dont ils peuvent rêver, livré directement à leur domicile ou dans leur boîte mail à intervalles réguliers.

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D'un autre côté, le modèle économique de l'abonnement comporte également des défis majeurs inhérents. La bonne nouvelle, c'est que ces risques sont gérables si vous en faites une priorité.

La première transaction avec le client donne le ton de la relation

Pour éviter les écueils d'un modèle de facturation récurrente, il est essentiel de veiller à ce que le produit, la tarification, le positionnement et les mesures incitatives soient bien coordonnés.

La mise en œuvre de cette stratégie exige de la rigueur et le souci du détail. Cela est d'autant plus vrai compte tenu de l'évolution des règles et des normes du secteur en matière de sécurité des données. Visa et MasterCard ont récemment publié un nouvel ensemble de règles concernant la manière dont les commerçants doivent traiter les informations relatives aux titulaires de cartes qu'ils conservent.

À cet égard, dès que le titulaire de la carte a souscrit à votre formule de facturation récurrente, vous devez prendre des mesures spécifiques pour vous conformer aux nouvelles règles. Par exemple, vous devez demander au titulaire de la carte l'autorisation de conserver ses données avant de traiter la première transaction récurrente.

Conformément aux règles de Visa, vous devez suivre les étapes suivantes :

1. Informez clairement les titulaires de carte de la manière dont les identifiants enregistrés seront utilisés.
2. Informez les titulaires de carte chaque fois que des modifications sont apportées aux conditions d'utilisation.
3. Indiquer à l'émetteur (en effectuant une transaction) que les informations de paiement sont enregistrées dans le système.
4. Lors de l'utilisation d'identifiants enregistrés, identifiez les transactions à l'aide des indicateurs appropriés.

Vous devez traiter la première transaction du client comme n'importe quelle autre transaction CNP. C'est pourquoi cette première transaction est cruciale. Veillez à obtenir les données AVS et le code de sécurité de la carte lors de la demande d'autorisation. Il est tout aussi important de vous assurer que votre processus de paiement est parfaitement sécurisé. Vous pouvez utiliser la technologie 3-D Secure pour ajouter un niveau de sécurité supplémentaire.

Si aucune transaction libellée en dollars n'a été effectuée au moment où vous avez collecté les données du consommateur, il vous suffit alors d'envoyer une demande de vérification de compte (en gros, une transaction d'un montant de 0,00 $).

Veillez à indiquer les informations suivantes sur le premier ticket de caisse :

• L'expression « opération récurrente »
• Un calendrier de paiement clair indiquant les dates et la fréquence des prélèvements
• La durée du plan de paiement correspond à la durée pendant laquelle vous facturerez le client pour chaque transaction

Enfin, n'oubliez pas d'obtenir l'autorisation pour la facturation récurrente et de conserver ces données pendant toute la durée de la relation commerciale. Cela s'ajoute aux procédures standard de traitement des transactions sans présentation de la carte.

La forte augmentation du modèle de facturation par abonnement s'accompagne d'une hausse du taux de rétrofacturation

Les rétrofacturation s liées à la facturation récurrente annulent souvent les avantages considérables du modèle économique par abonnement. Selon les données du secteur, le taux d’ rétrofacturation s pour les commerçants proposant des biens numériques s’élève en moyenne à 3,25 %. Quant aux commerçants proposant des produits physiques, le taux d’ s liées aux abonnements s’élève en moyenne à 2,25 %. C’est pourquoi les prestataires de services de paiement considèrent les commerçants adoptant ce modèle économique comme des entreprises à haut risque.

Qu’elles soient dues à des clients abusant du mécanisme de rejet de débit pour « obtenir quelque chose sans rien payer » ou à une erreur légitime de la part du commerçant, les « rétrofacturation s d’abonnement » réduisent le chiffre d’affaires et multiplient les soucis pour les commerçants.

Vous trouverez ci-dessous des bonnes pratiques éprouvées que vous pouvez mettre en œuvre pour réduire les risques liés à la facturation des abonnements rétrofacturation.

N° 1 : Précisez clairement les conditions du service et assurez-vous que le titulaire de la carte a bien compris ce à quoi il s'engage avant de souscrire à la facturation récurrente.

N° 2 : Faites preuve de transparence et évitez toute pratique commerciale déloyale en indiquant clairement dans la note les frais supplémentaires ou les restrictions de service dont le client doit prendre connaissance.

N° 3 : Facilitez la désinscription pour le titulaire de la carte s'il le souhaite. Et n'oubliez pas d'indiquer les dates d'expiration dans chaque demande d'autorisation.

N° 4 : Identifiez clairement chaque transaction liée à un abonnement dans votre facturation et informez vos clients au moins 10 jours à l'avance d'une facturation à venir afin qu'ils ne soient pas pris au dépourvu.

N° 5 : Respectez les normes de sécurité des données et les protocoles PCI-DSS afin de garantir une utilisation appropriée des données, et ne stockez pas les codes de sécurité des cartes avec les autres informations relatives au compte.

N° 5 : Facilitez la communication entre le titulaire de la carte et vous, plutôt qu'avec sa banque. Mettez vos conditions générales à disposition là où il peut les trouver et répondez rapidement aux demandes des clients.

N° 6 : Allez encore plus loin grâce à l'automatisation des rétrofacturations afin de contrecarrer les « rétrofacturation » frauduleuses et de mettre un terme aux pertes de chiffre d'affaires.

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